Kundennutzen – mit der Stimme Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung

Obstkorb KundennutzenKerstin Hofmann vom PR-Blog hat mich zu Ihrer aktuellen Blogparade zum Thema Kundennutzen eingeladen. Vielen Dank an dieser Stelle für die Einladung, der ich sehr gern folge.

Das Thema Nutzen ist nicht unbedingt so einfach zu vermitteln, auch und vor allem für eine Dienstleistung die sich nicht anfassen lässt. Da ich ja bekanntermaßen ein Wort-Junkie bin, hab ich mal meine Wörterbücher zu Rate gezogen, da mich interessiert hat, wo das Wort Nutzen überhaupt her kommt. Und ein Satz daraus hat mir besonders gut gefallen:

Nutzen = der einem zu gute kommende Ertrag von etwas

Also das, was beim anderen bleibt. Das Wort Ertrag spricht dafür, dass es vorher etwas gab, was dafür eingesetzt wurde, damit es etwas geben kann, was mir dann zu gute kommt.

Hier noch weiter zurück:

abgeleitet von nieszen und bedeutet etwas, das man nieszt,
das man wovon zum genusz hat

Das ist nun kein kreatives deutsch von mir, sondern eine frühere Formulierung und Schreibweise. Etwas zum Genuss haben, sagt bei uns kein Mensch mehr, sondern eben einen Ertrag haben. Wobei ich das Wort Genuss ganz zentral finde. Denn wir Menschen sind nun mal emotionsgetrieben und dabei spielt Genuss eine große Rolle.

Wenn man es auf zwei zentrale Motive zusammenstreicht, wollen wir Schmerz vermeiden und Freude erreichen. Wobei die Tendenz Schmerz zu vermeiden in der kurzfristigen Bedürfnisbefriedigung meist vor geht.

Es gibt noch weitere darüber hinaus führende Motiv-Arten, doch im komprimiertesten Sinne beschränken wir uns mal auf diese beiden Grundmuster – Schmerz vermeiden und Freude erreichen.

Was bedeutet das nun alles, wenn ich dem Kunden Nutzen aufzeigen möchte? Um das vorherige zusammenzufassen:

  • Es sollte etwas sein, das ihm zu gute kommt.
  • Wovon er einen Genuss hat (sprich gute Gefühle).
  • Es sollte Unterstützung bieten, entweder Schmerz zu vermeiden, Freude zu erreichen und vielleicht sogar beides.

OK, dann lassen Sie uns doch mal ein Gedankenspiel machen. Wenn Sie Ihre Leistung/Ihr Produkt unter diesen Gesichtspunkten befragen, quasi Ihrem Produkt bzw. Ihrer Leistung eine Stimme geben, was würde es auf folgende Fragen antworten:

  • Wenn Hr. oder Fr. Meier mich einsetzen, was kommt ihnen dann zu gute?
  • Wenn sie mich kaufen/buchen, welchen Genuss/welche guten Gefühle haben sie dann davon?
  • Welchen Schmerz können sie vermeiden, wenn sie mich kaufen/buchen?
  • Welche Freude können sie erreichen, wenn sie mich kaufen/buchen?

Das mag in manchen Ohren sehr trivial sein, doch ein Versuch schadet nicht. Probieren Sie es einfach mal aus und horchen, was Ihre Produkte bzw. Leistungen für Antworten geben würden. Interessant ist nämlich auch, wenn Ihnen nicht wirklich was einfällt. Darüber lohnt es sich dann näher nachzudenken 🙂

Und um das ganze auf die Spitze zu treiben: Finden Sie das EINE Wort. Im amerikanischen Präsentationsjargon bezeichnet man das als “What’s the point…?” Also der eine Punkt, um den es wirklich geht. Beginnen Sie damit Ihre Antworten auf die Fragen von oben zu destillieren und zusammenzufassen. Wenn Sie bei einem Hauptwort angelangt sind, suchen Sie die Emotion die dahintersteckt. Denn wir wissen ja, dass die Emotion der Kaufauslöser ist und die Fakten der nachträgliche “Kauferklärer”, sprich man sucht sachliche Rechtfertigungsgründe.

Mit diesem Wort können Sie wieder den umgekehrte Weg beschreiten und eine Geschichte erzählen (vielleicht mit einem konkreten Kundenbeispiel…?) das genau den Genuss der bleibt, beschreibt. Damit sind wir beim abschließenden Gedanken. Erzählen Sie Geschichten. Von Kunden, die Ihr Produkt/Ihre Leistung eingesetzt haben und die

  • dadurch etwas bekamen, das ihnen zu gute kam
  • die einen Genuss davon hatten (gute Gefühle)
  • die damit Schmerz vermeiden und Freude erreichen konnten

Fragen Sie doch mal Ihre bisherigen Kunden nach den Antworten. Wieso nicht mal eine Umfrage mit Verlosung o.ä. machen. Sie werden mit Sicherheit interessante Antworten erhalten, Antworten die Ihnen selbst nicht eingefallen wären usw. Und die Antworten mit denen Sie am wenigsten anfangen können, sind meist die, die Ihnen möglicherweise neue Kundengruppen aufzeigen, an die Sie bisher noch nicht gedacht hatten, weil Sie Ihnen vielleicht bis dato fremd erschienen.

Auf jeden Fall bekommen Sie viele Anregungen, wie Ihre Kunden den Ertrag definieren, der bei ihnen bleibt. Der deswegen bei ihnen bleibt, weil Sie Ihren Kunden etwas gegeben haben. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen fruchtbare Antworten!

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Ins Gespräch kommen – Akquise als Nebenprodukt effektiven Netzwerkens

blog_karneval.jpg Seit der 1. Business Blog-Karneval läuft, bin ich schon auf sehr viele interessante Beiträge und Blogs gestoßen. Gern komme ich der Einladung nach und beteilige mich ebenfalls mit eigenen Beiträgen.

Wenn es um Dienstleister geht, zu denen ich auch gehöre, heißt die eigene Leistung verkaufen können in erster Linie sich selbst verkaufen können. Und ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, mir persönlich ist das “sich selbst anpreisen” eher schwer gefallen. Denn schnell ist die Grenze zur Aufdringlichkeit überschritten, was man vielleicht von manchen “Haustürvertretern” oder Verkäuferinnen in Geschäften erlebt hat.

Wie also kann ich potentielle Kunden am besten von meiner Leistung überzeugen? Als Anbieter einer Dienstleistung fällt bei der Akquise ja die Möglichkeit weg, ein Produkt mitbringen oder zeigen zu können, das sich anfassen lässt.

Wenn Sie einmal für sich reflektieren, aus welchen Gründen Sie selbst kaufen, dann werden wir über kurz oder lang bei Vertrauen landen. Wir erwerben dann etwas, wenn wir darauf vertrauen, dass dieses Produkt, diese Dienstleistung das beste für uns ist. Und wir damit für unsere Zwecke die beste Entscheidung getroffen haben.

Wie lässt sich nun Vertrauen aufbauen? Für mich beginnt dieser Prozess bei der Kommunikation. Daher auch der Titel “Ins Gespräch kommen”. Vor allem Kleinunternehmer und Freiberufler haben hier viele Möglichkeiten durch “ins Gespräch kommen” Kontakte zu knüpfen, die in Aufträge und damit zufriedenen Kunden münden.

Machen Sie doch das ganze mal mit System. Wenn Sie Ihre Planung für die nächsten Monate aufstellen, suchen Sie sich ganz bewusst Veranstaltungen heraus die für Sie interessant sind. Ob das nun Firmenpräsentationen sind, Netzwerktreffen, Vorträge, Benefizveranstaltungen oder öffentliche Termine.

Und wenn Sie nun diese Termine wahrnehmen, dann sollten nicht unter der Voraussetzung hingehen, möglichst viele verschiedene Leute kennenzulernen und denen Ihre Leistung zu verkaufen.

Nein, gehen Sie mit der Prämisse hin, interessante Gespräche zu führen und interessante Leute kennenzulernen. Das wird Ihnen erstens eine entspanntere Zeit ermöglichen und zweitens wirken Sie dadurch auf Ihre Gesprächspartner um einiges vertrauenswürdiger. Gehen Sie immer von sich selbst aus: Nichts ist schlimmer, sich mit jemandem zu unterhalten, der mit einem Auge schon wieder Ausschau hält nach dem nächsten und vielleicht interessanteren Gesprächspartner.

Die erfolgreichsten Gespräche sind selten die, in denen man die perfekte Präsentation seiner Leistung abliefert. Die erfolgreichsten Gespräche sind meist die, in denen man viel mehr zuhört als spricht und dem Gegenüber durch öffnende Fragen die Möglichkeit bietet von sich zu erzählen.

Wenn Sie jetzt denken, das ganze läuft auf Smalltalk hinaus, dann haben Sie recht und doch wieder nicht. Was bedeutet denn Smalltalk? Im negativen Sinn versteht man meist eher oberflächliches und leichtes Geplauder darunter. Und genau das ist auch nötig um einen ersten Kontakt zu ermöglichen. Oder wie reagieren Sie auf jemanden der verbal mit der Tür ins Haus fällt?

Menschen haben einen sog. Gewöhnungseffekt eingebaut. Das heißt, auch unangenehme Situationen nehmen mit jeder vergehenden Minute an Intensität ab. Daher spricht man bei Gesprächen auch davon “miteinander warm zu werden”. Wenn man in einen Raum voller Menschen kommt, dann sind die ersten Minuten für viele am ungenehmsten und sie suchen sich erst mal ein Plätzchen “zum Ankommen”.

Nach einer Weile geht’s dann und man kann schon mehr aufnehmen, wahrnehmen oder in Kontakt treten. Natürlich gibt es dabei die ganze Bandbreite von eher extrovertierten bis zu introvertierten Menschen. Doch generell gilt für die meisten, dass sie die erste Gewöhnungsschwelle erst überschreiten müssen in gesellschaftlichen Situationen.

Es gibt Menschen die eher ungern Smalltalk betreiben und vor diesen “Erstkontakten” ausweichen. Oft steckt dahinter der eigene Anspruch besonders eloquent sein zu wollen, mit gutem Wissen glänzen zu können usw. Machen Sie es sich leichter. Denn um zuhören zu können, brauchen Sie nur ein paar gute Fragen, die Sie immer wieder stellen können.

Probieren Sie doch einmal folgendes aus:

Wenn Sie bei einem Vortrag, einer Präsentation oder ähnlichem waren und danach gibt es noch eine Kleinigkeit zu essen und trinken, dann sprechen Sie doch den neben Ihnen stehenden an und fragen ihn nach seiner Meinung. Ganz einfach z. B. mit “der Vortrag war wirklich interessant, was halten Sie davon?”

Und da jeder Mensch gern über seine Meinung und das was ihm am Herzen liegt spricht, können Sie mit öffnenen Fragen vom Smalltalk auf weiterführenden Themen übergehen.

Meist ist z.B. die Frage nach der Berufstätigkeit schon die nächste verbale Tür, mit der manche ins Haus fallen. Unter dem Motto: “Und, was machen Sie so?” oder “In welcher Branche (Position) sind Sie tätig?” Selbstverständlich ist das eine wichtige Information und man sollte auch wissen, mit wem man es zu tun hat. Versuchen Sie doch mal die Frage frei nach Columbo zu stellen: “Darf ich fragen, in welcher Branche Sie tätig sind?” Das ist die gleiche Frage, das stimmt. Doch Sie haben erst mal angeklopft, bevor Sie die Tür aufmachen. Diese Kleinigkeiten sind es, die es uns ermöglichen wirkliches Interesse zu vermitteln.

Wenn Sie nun dieses Gespräch weiter führen, dann fragen Sie doch mal Ihr Gegenüber was ihm am meisten Freude an seinem Job macht. Auf diese Frage habe ich schon sehr interessante Antworten erhalten. Vor allem Antworten, mit denen ich nie gerechnet hätte. Und spätestens bei diesen Antworten können Sie mit weiteren Fragen immer tiefer in die berufliche und gleichzeitig persönliche Ebene einsteigen. Meist sind das die interessantesten Gespräche die ich führe. Einfach nur mit der Frage: “Was macht Ihnen am meisten Spaß in Ihrem Job?”

Wenn Sie Gespräche auf diese Art führen, dann konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber. Widmen Sie ihm Ihre ganze Aufmerksamkeit. Auch wenn Sie vielleicht das Gefühl haben, dass Ihnen jetzt dieser Kontakt gar nichts nützt. Dieser Gedanke wird Sie davon abhalten ein richtiges Gespräch zu führen und damit ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Nachhaltige Aufträge ergeben sich nicht nur durch direkte Kontakte sondern häufig durch Empfehlungen. Und von daher können Sie jetzt noch gar nicht sagen, ob Ihnen dieser Kontakt nun nützt oder nicht.

Zudem sollten Sie möglicherweise eine Haltung einnehmen, die genau auf die andere Seite der Medaille zielt: Wie kann ich diesem (neuen) Kontakt nützlich sein? Hab ich vielleicht Informationen für ihn? Oder kenne ich Personen, die ihm (oder ihr) weiterhelfen können?

Seien Sie eine Brücke. Vernetzen Sie Ihre Kontakte. Durch diese Haltung bieten Sie den anderen einen Nutzen und das wird sich bezahlt machen. Sie werden dadurch bei anderen ins Gespräch kommen und man wird positiv über Sie sprechen, da Sie etwas gegeben haben ohne gleich die Rechnung zu präsentieren.

Ihnen viel Erfolg beim “Ins Gespräch kommen”. Vielleicht begegnen wir uns ja mal bei einer solchen Gelegenheit.

Als Abschluss einen Gedanken von jemandem, den ich persönlich als einen der weisesten Menschen einschätze:

Der wahre Reichtum eines Menschen ist das, was er anderen Gutes getan hat.
Mahatma Gandhi

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Checklisten für PR-Arbeit

Wer selbständig ist oder sich gerade selbständig macht, ist immer wieder mit PR-Arbeit konfrontiert. Beim Agenturhaus gibt es sehr ausführliche und praxisorientierte Checklisten zu diesem Thema. Verschiedenste Gebiete wie Messen, Mailing, Pressetexte, Werbetexte und einige mehr. Auch bereits versierte Unternehmer können wir noch fündig werden.

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Werbung für kleine Budgets

Bernd Röthlingshöfer hat auch dieses Jahr wieder eine kleines, aber sehr feines ebook neu aufgelegt: “Wer macht eigentlich … Werbung für kleine Budgets”

Es finden sich darin auf 121 Seiten 87 verschiedenste Anbieter, die sich kurz und knackig vorstellen und ihr Service-Angebot beschreiben.

Was mir persönlich zudem sehr gut gefällt, ist das Kapitel über Weblogs. Eine überaus gelungene Zusammenfassung über den Sinn, die Möglichkeiten, Chancen und einiges mehr, was ein Weblog sein und bieten kann. Und endlich hab ich darin auch mal gute Erläuterungen für diese ganzen Fremdbegriffe, die es im Zusammenhang mit weblogs gibt, gefunden. Können sich so manch andere ‘ne Scheibe abschneiden.

Insgesamt eine runde und praktisch nutzbare Sache. Hier ist der dazu gehörige Link zum pdf.
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