Seit der 1. Business Blog-Karneval läuft, bin ich schon auf sehr viele interessante Beiträge und Blogs gestoßen. Gern komme ich der Einladung nach und beteilige mich ebenfalls mit eigenen Beiträgen.
Wenn es um Dienstleister geht, zu denen ich auch gehöre, heißt die eigene Leistung verkaufen können in erster Linie sich selbst verkaufen können. Und ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, mir persönlich ist das “sich selbst anpreisen” eher schwer gefallen. Denn schnell ist die Grenze zur Aufdringlichkeit überschritten, was man vielleicht von manchen “Haustürvertretern” oder Verkäuferinnen in Geschäften erlebt hat.
Wie also kann ich potentielle Kunden am besten von meiner Leistung überzeugen? Als Anbieter einer Dienstleistung fällt bei der Akquise ja die Möglichkeit weg, ein Produkt mitbringen oder zeigen zu können, das sich anfassen lässt.
Wenn Sie einmal für sich reflektieren, aus welchen Gründen Sie selbst kaufen, dann werden wir über kurz oder lang bei Vertrauen landen. Wir erwerben dann etwas, wenn wir darauf vertrauen, dass dieses Produkt, diese Dienstleistung das beste für uns ist. Und wir damit für unsere Zwecke die beste Entscheidung getroffen haben.
Wie lässt sich nun Vertrauen aufbauen? Für mich beginnt dieser Prozess bei der Kommunikation. Daher auch der Titel “Ins Gespräch kommen”. Vor allem Kleinunternehmer und Freiberufler haben hier viele Möglichkeiten durch “ins Gespräch kommen” Kontakte zu knüpfen, die in Aufträge und damit zufriedenen Kunden münden.
Machen Sie doch das ganze mal mit System. Wenn Sie Ihre Planung für die nächsten Monate aufstellen, suchen Sie sich ganz bewusst Veranstaltungen heraus die für Sie interessant sind. Ob das nun Firmenpräsentationen sind, Netzwerktreffen, Vorträge, Benefizveranstaltungen oder öffentliche Termine.
Und wenn Sie nun diese Termine wahrnehmen, dann sollten nicht unter der Voraussetzung hingehen, möglichst viele verschiedene Leute kennenzulernen und denen Ihre Leistung zu verkaufen.
Nein, gehen Sie mit der Prämisse hin, interessante Gespräche zu führen und interessante Leute kennenzulernen. Das wird Ihnen erstens eine entspanntere Zeit ermöglichen und zweitens wirken Sie dadurch auf Ihre Gesprächspartner um einiges vertrauenswürdiger. Gehen Sie immer von sich selbst aus: Nichts ist schlimmer, sich mit jemandem zu unterhalten, der mit einem Auge schon wieder Ausschau hält nach dem nächsten und vielleicht interessanteren Gesprächspartner.
Die erfolgreichsten Gespräche sind selten die, in denen man die perfekte Präsentation seiner Leistung abliefert. Die erfolgreichsten Gespräche sind meist die, in denen man viel mehr zuhört als spricht und dem Gegenüber durch öffnende Fragen die Möglichkeit bietet von sich zu erzählen.
Wenn Sie jetzt denken, das ganze läuft auf Smalltalk hinaus, dann haben Sie recht und doch wieder nicht. Was bedeutet denn Smalltalk? Im negativen Sinn versteht man meist eher oberflächliches und leichtes Geplauder darunter. Und genau das ist auch nötig um einen ersten Kontakt zu ermöglichen. Oder wie reagieren Sie auf jemanden der verbal mit der Tür ins Haus fällt?
Menschen haben einen sog. Gewöhnungseffekt eingebaut. Das heißt, auch unangenehme Situationen nehmen mit jeder vergehenden Minute an Intensität ab. Daher spricht man bei Gesprächen auch davon “miteinander warm zu werden”. Wenn man in einen Raum voller Menschen kommt, dann sind die ersten Minuten für viele am ungenehmsten und sie suchen sich erst mal ein Plätzchen “zum Ankommen”.
Nach einer Weile geht’s dann und man kann schon mehr aufnehmen, wahrnehmen oder in Kontakt treten. Natürlich gibt es dabei die ganze Bandbreite von eher extrovertierten bis zu introvertierten Menschen. Doch generell gilt für die meisten, dass sie die erste Gewöhnungsschwelle erst überschreiten müssen in gesellschaftlichen Situationen.
Es gibt Menschen die eher ungern Smalltalk betreiben und vor diesen “Erstkontakten” ausweichen. Oft steckt dahinter der eigene Anspruch besonders eloquent sein zu wollen, mit gutem Wissen glänzen zu können usw. Machen Sie es sich leichter. Denn um zuhören zu können, brauchen Sie nur ein paar gute Fragen, die Sie immer wieder stellen können.
Probieren Sie doch einmal folgendes aus:
Wenn Sie bei einem Vortrag, einer Präsentation oder ähnlichem waren und danach gibt es noch eine Kleinigkeit zu essen und trinken, dann sprechen Sie doch den neben Ihnen stehenden an und fragen ihn nach seiner Meinung. Ganz einfach z. B. mit “der Vortrag war wirklich interessant, was halten Sie davon?”
Und da jeder Mensch gern über seine Meinung und das was ihm am Herzen liegt spricht, können Sie mit öffnenen Fragen vom Smalltalk auf weiterführenden Themen übergehen.
Meist ist z.B. die Frage nach der Berufstätigkeit schon die nächste verbale Tür, mit der manche ins Haus fallen. Unter dem Motto: “Und, was machen Sie so?” oder “In welcher Branche (Position) sind Sie tätig?” Selbstverständlich ist das eine wichtige Information und man sollte auch wissen, mit wem man es zu tun hat. Versuchen Sie doch mal die Frage frei nach Columbo zu stellen: “Darf ich fragen, in welcher Branche Sie tätig sind?” Das ist die gleiche Frage, das stimmt. Doch Sie haben erst mal angeklopft, bevor Sie die Tür aufmachen. Diese Kleinigkeiten sind es, die es uns ermöglichen wirkliches Interesse zu vermitteln.
Wenn Sie nun dieses Gespräch weiter führen, dann fragen Sie doch mal Ihr Gegenüber was ihm am meisten Freude an seinem Job macht. Auf diese Frage habe ich schon sehr interessante Antworten erhalten. Vor allem Antworten, mit denen ich nie gerechnet hätte. Und spätestens bei diesen Antworten können Sie mit weiteren Fragen immer tiefer in die berufliche und gleichzeitig persönliche Ebene einsteigen. Meist sind das die interessantesten Gespräche die ich führe. Einfach nur mit der Frage: “Was macht Ihnen am meisten Spaß in Ihrem Job?”
Wenn Sie Gespräche auf diese Art führen, dann konzentrieren Sie sich auf Ihr Gegenüber. Widmen Sie ihm Ihre ganze Aufmerksamkeit. Auch wenn Sie vielleicht das Gefühl haben, dass Ihnen jetzt dieser Kontakt gar nichts nützt. Dieser Gedanke wird Sie davon abhalten ein richtiges Gespräch zu führen und damit ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.
Nachhaltige Aufträge ergeben sich nicht nur durch direkte Kontakte sondern häufig durch Empfehlungen. Und von daher können Sie jetzt noch gar nicht sagen, ob Ihnen dieser Kontakt nun nützt oder nicht.
Zudem sollten Sie möglicherweise eine Haltung einnehmen, die genau auf die andere Seite der Medaille zielt: Wie kann ich diesem (neuen) Kontakt nützlich sein? Hab ich vielleicht Informationen für ihn? Oder kenne ich Personen, die ihm (oder ihr) weiterhelfen können?
Seien Sie eine Brücke. Vernetzen Sie Ihre Kontakte. Durch diese Haltung bieten Sie den anderen einen Nutzen und das wird sich bezahlt machen. Sie werden dadurch bei anderen ins Gespräch kommen und man wird positiv über Sie sprechen, da Sie etwas gegeben haben ohne gleich die Rechnung zu präsentieren.
Ihnen viel Erfolg beim “Ins Gespräch kommen”. Vielleicht begegnen wir uns ja mal bei einer solchen Gelegenheit.
Als Abschluss einen Gedanken von jemandem, den ich persönlich als einen der weisesten Menschen einschätze:
Der wahre Reichtum eines Menschen ist das, was er anderen Gutes getan hat.
Mahatma Gandhi
Jetzt hätte ich ihn doch glatt übersehen, meinen 3. Bloggeburtstag. Vor drei Jahren habe ich die Blogosphäre entdeckt und bin seit dem begeisterte Anhängerin geworden und geblieben.
Das nächste Treffen des Passauer XING-Netzwerkes findet diese Woche statt:
Nächste Woche am Dienstag findet das Quartalstreffen des Passauer XING-Netzwerkes statt. Es freut mich sehr, dass wir das Jahr gleich fulminant mit einem Treffen in der Universität Passau starten können.
